Ο διαπραγματευτής του FBI στην τσέπη σας: πώς η ΤΝ σας προπονεί για αύξηση και δύσκολες συμφωνίες

Φανταστείτε το βράδυ πριν από τη συνάντηση για την αύξηση. Έχετε σημειώσει τα επιχειρήματά σας, αλλά όταν τα λέτε δυνατά, η φωνή σας τρέμει λίγο. Τι θα γινόταν αν μπορούσατε να δοκιμάσετε την ίδια κουβέντα δέκα φορές, με έναν συνομιλητή που δεν κουράζεται και δεν λυπάται; Αυτό ακριβώς προσφέρει σήμερα ένας βοηθός τεχνητής νοημοσύνης, όταν του αναθέσετε τον ρόλο του δύσκολου αντισυμβαλλομένου.

Τι σημαίνει «παίζω τον ρόλο του σκληρού»

Οι διαπραγματευτές ομηρίας δεν γεννιούνται με κάποιο χάρισμα. Εξασκούνται σε σενάρια όπου ο άλλος αρνείται, απειλεί ή σωπαίνει. Στην ψηφιακή εκδοχή, γράφετε στον βοηθό μια οδηγία σαν κι αυτή: «Είσαι διευθυντής με αυστηρό προϋπολογισμό. Δεν δίνεις αύξηση πάνω από ένα όριο και δεν πείθεσαι εύκολα». Από εκείνη τη στιγμή, κάθε απάντησή του θα κινείται μέσα σε αυτούς τους κανόνες. Δεν είναι μαγικό· είναι απλώς ένα κείμενο που του λέει ποιον υποδύεται και τι δεν επιτρέπεται να παραχωρήσει.

Το πλεονέκτημα είναι ότι μπορείτε να σταματήσετε, να ξαναρχίσετε και να δοκιμάσετε διαφορετική διατύπωση χωρίς κόστος. Σε μια πραγματική συνάντηση, μια άστοχη φράση μένει στον αέρα. Στην προσομοίωση, τη σβήνετε και δοκιμάζετε την επόμενη.

Τέσσερις κινήσεις που αξίζει να δοκιμάσετε

• Καθρέφτισμα: επαναλαμβάνετε ήρεμα τις δύο-τρεις τελευταίες λέξεις του συνομιλητή σας, σαν να ζητάτε διευκρίνιση. Συνήθως εκείνος συνεχίζει και αποκαλύπτει περισσότερα από όσα είχε σκοπό.
• Ερωτήσεις με «Πώς» και «Τι»: αντί για «Μπορείτε να μου δώσετε παραπάνω;», δοκιμάστε «Πώς μπορώ να αναλάβω αυτή τη δουλειά χωρίς να χαλάσει η σχέση μας;». Η ερώτηση αφήνει στον άλλον την ευθύνη να βρει λύση.
• Ονομασία του εμποδίου: πείτε δυνατά αυτό που διαισθάνεστε, π.χ. «Φαίνεται πως ο προϋπολογισμός είναι κλειδωμένος για φέτος». Δεν κατηγορείτε· απλώς δείχνετε ότι καταλαβαίνετε.
• Τόνος ραδιοφώνου τα μεσάνυχτα: μιλήστε πιο αργά και πιο χαμηλά από ό,τι νιώθετε. Ο ήρεμος ρυθμός μεταφέρεται και στον συνομιλητή σας.

Αν έχετε μικρόφωνο, δοκιμάστε τη συνομιλία με φωνή. Ο βοηθός απαντά προφορικά και εσείς ακούτε τον εαυτό σας. Εκεί ανακαλύπτετε συνήθως δύο πράγματα: ότι μιλάτε πιο γρήγορα απ’ όσο νομίζατε και ότι γεμίζετε τις παύσεις με «εεε» ή υπερβολικές εξηγήσεις. Η επανάληψη βελτιώνει και τα δύο.

Πού σταματά η χρησιμότητα

Ο βοηθός δεν ξέρει τον πραγματικό σας προϊστάμενο, την αγορά σας ή τους άγραφους κανόνες του γραφείου σας. Μπορεί να σας βοηθήσει να εξασκηθείτε στη ροή της κουβέντας, αλλά δεν προβλέπει την αντίδραση ενός ανθρώπου που έχει τη δική του πίεση, τα δικά του συμφέροντα και τη δική του διάθεση εκείνη τη μέρα. Επίσης, αν του δώσετε ελλιπείς πληροφορίες, θα συμπληρώσει τα κενά με υποθέσεις που μπορεί να μην ταιριάζουν στην περίπτωσή σας.

Χρησιμοποιήστε το ως γυμναστήριο, όχι ως μάντη. Δοκιμάστε πολλές εκδοχές, κρατήστε ό,τι λειτουργεί, αλλά μείνετε έτοιμοι να αλλάξετε πορεία όταν ο πραγματικός συνομιλητής σας εκπλήξει. Η εξάσκηση δεν εγγυάται τη συμφωνία· μειώνει όμως την πιθανότητα να παγώσετε ή να υποσχεθείτε κάτι που δεν μπορείτε να τηρήσετε.

Την επόμενη φορά που θα κλείσετε ένα ραντεβού για δύσκολη συζήτηση, αφιερώστε δέκα λεπτά σε μια πρόβα με τον ψηφιακό σας αντισυμβαλλόμενο. Δεν θα βγείτε από το δωμάτιο με σιγουριά ηθοποιού, αλλά θα έχετε ακούσει τη φωνή σας να λέει αυτό που θέλετε, με τον τόνο που θέλετε, πριν το πείτε σε κάποιον που μετράει κάθε λέξη.